H2O Insights‘ The Fountain – März 2018:
The Fountain ist eine vierteljährlich erscheinende Publikation, die einen kurzen Überblick über strategische und finanzielle Themen für Wasserverantwortliche bietet. Der Brunnen berührt M&A, Wirtschaftsindikatoren, Technologie, Wassertrends und Regulierung. Herausgeber ist H2O Insights, eine von David Rose gegründete Full-Service-Strategie-, Unternehmensentwicklungs- und FP&A-Beratung.
Frage: Wie würden Sie die Akzeptanz von Wassersensorik in den letzten fünf Jahren beschreiben?
Uri Gutermann: Generell liegt die Akzeptanz von Sensortechnologien in der Wasserwirtschaft noch hinter der anderer Branchen zurück. Es ist eine Adoptionsrate, die sich eher in Generationen als in Jahren bewegt. In den letzten fünf Jahren hat sich die Einführung neuer Technologien beschleunigt, einerseits durch die Regulierungsbehörden und die Gesetzgebung (z.B. Frankreich, Großbritannien, Teile der USA), andererseits aber auch durch die Versorgungsunternehmen, die von der Öffentlichkeit und den Verbrauchern verstärkt kontrolliert werden. In unserem Teilbereich stellen einige Energieversorger noch immer Preisüberlegungen über die Produktfunktionalität, aber auch das ändert sich langsam. So gelten korrelierende Geräuschlogger mehr und mehr als der Goldstandard fest installierter akustischer Sensoren, die Gutermann als Pionier der Korrelation in Festnetzen in die Hände spielen.
Frage: Welche Lehren haben Sie aus dem Verkauf auf den Wassermärkten gezogen?
Uri Gutermann: Mit einem effektiven Werkzeug und tadellosem After-Sales-Service sind die Wasserkunden sehr treu und dankbar. So können wir langfristige Beziehungen zu unseren Kunden aufbauen und von der Mundpropaganda profitieren.
Frage: Welche Veränderungen sehen Sie vor sich, die letztendlich die Akzeptanz der intelligenten Wassertechnologie verbessern werden?
Uri Gutermann: Die Haupttreiber für die zukünftige Einführung der intelligenten Wassertechnologie sind (1) IoT auf der einen Seite und (2) verbesserte Datenanalysetools auf der anderen Seite. (1) Wenn ich IoT sage, meine ich eigentlich jede effektive Möglichkeit, Sensordaten automatisch an Cloud-Anwendungen zu übertragen. In unserem Fall von Leckgeräuschdaten, die aus dem Untergrund kommen und auf 1 Millisekunde synchronisiert werden müssen, ist die Herausforderung des IoT noch größer. (2) Und wenn ich von verbesserten Analysewerkzeugen spreche, meine ich damit Werkzeuge, die es den Anwendern ermöglichen, die fundiertesten Geschäftsentscheidungen auf der Grundlage ihrer spezifischen KPIs zu treffen. Wir tun dies, indem wir die großen Daten, die uns jetzt zur Verfügung stehen, mit Algorithmen kombinieren, die spezielles Branchen-Know-how enthalten, und indem wir die Entscheidungsgrundlagen auf möglichst einfache und umsetzbare Weise zur Verfügung stellen.
Frage: Wie kann sich Gutermann im Wettbewerb um Sensoren differenzieren?
Uri Gutermann: Von allen traditionellen Herstellern von Lecksuchtechnik haben wir uns als erste auf fest installierte und vollautomatische Systeme und nicht auf Einzelgeräte konzentriert. Während die meisten unserer Wettbewerber inzwischen ihre eigenen permanenten Systeme auf den Markt gebracht haben, sind wir nach wie vor der einzige Anbieter eines Akustiksystems mit dem, was wir „Full Correlation“ nennen, d.h. unser System korreliert die Daten aller benachbarten Sensoren automatisch und täglich, was es uns ermöglicht, Fehlalarme zu eliminieren und die „Trefferrate“ in jedem beliebigen Wasserverteilsystem zu maximieren.
Frage: Wie wichtig ist die Produktspezifikation bei der Preisverleihung?
Uri Gutermann: Auszeichnungen werden oft an diejenigen vergeben, die sich dafür bewerben. Technische Spezifikationen sind nicht so wichtig, ein einzigartiges Konzept schon. Wir haben im Laufe der Jahre etwa ein Dutzend Preise gewonnen, und ich glaube, wir verdienen sie alle. Leider bringt das Erhalten von Auszeichnungen nicht mehr Geschäft. Trotzdem fühlt es sich gut an, etwas mehr Anerkennung für all unsere harte F&E- und Projektarbeit zu bekommen.
Frage: Wie sehen Sie die Entwicklung Ihres Unternehmens in den nächsten fünf Jahren (z.B. Übergang zu Software und Service vs. Geräteverkauf)?
Uri Gutermann: Wir haben bereits vor einigen Jahren mit dem Übergang zu einem stärker lösungsorientierten Ansatz begonnen und mit verschiedenen Geschäftsmodellen (Software-as-a-Service, Leasingmodelle etc.) experimentiert. Wir müssen unseren Vorsprung auch auf der Hardware-Seite halten, weshalb wir (meines Wissens) das größte F&E-Team aller Hersteller akustischer Lecksuchtechnik haben. Aber unsere Cloud-Lösung Gutermann Cloud Services (immer noch bekannt als Zonescan Net) ist eines der Kronjuwelen von Gutermann und die beste Lecksuchsoftware ihrer Klasse. Wir werden die Funktionalität weiter ausbauen.
Frage: Wie prägt die kürzlich angekündigte Übernahme von Pure Technologies Ihr Denken über Partnerschaften und die Wettbewerbslandschaft?
Uri Gutermann: Die Übernahme von Pure Technologies durch Xylem ist keine Überraschung (ausser vielleicht die Bewertung). Xylem hat sich nicht zuletzt seit der Übernahme von Sensus und Visenti als breiter Technologieanbieter für die Wasserwirtschaft positioniert. Xylem strebt Synergien in den Bereichen geographische Reichweite, Datengenerierung, Datenerfassung und Services an. Die Umsetzung dieser Synergien in der Praxis ist jedoch eine große Herausforderung. Wir glauben, dass Sie, wenn Sie die beste Lösung für ein wachsendes globales Problem haben, eine Fülle von eigenen Möglichkeiten schaffen werden. Als Familienunternehmen haben wir den Luxus, sehr selektiv zu sein mit wem wir zusammenarbeiten.
— Danke, Uri Gutermann.
Originaler Artikel: The Fountain, vol. 2, issue 1 – April 2018
